地州市场，一直是贵阳楼市中的兵家必争之地。伴随着贵阳楼市走入大盘时代，大批房源涌入市场后，利用贵阳市对于其他地州市的影响力和项目本身的优势吸引地州客户前来购买，是不少本地开发商重要的销售策略。在调控政策日益影响贵阳楼市 、项目销售业绩下滑、开发商资金压力增加的现在，地州市场再次成为了开发商的主攻阵地。

而与以前不同，今年贵阳楼市的地州突围战，更像是一场地产行业从上自下的战略转移。

A.贵阳楼盘集体外拓地州市场

跟之前开发商参加地州巡展做简单推广、发楼书不同的是，此次开发商外出拓市的步伐显然走得更远，规模更大，而形式也更为多样。据记者不完全统计，目前已经有包括中铁·逸都国际、花果园项目、保利等大盘名盘在多个地州市设立了外展点。而即将要在下月入市的中天·未来方舟，也有地州营销推广的计划，其中一项是用其味项目特别打造的豪华房车，奔赴省内九个地州市进行项目巡展。

“这个月初我们才开始设立地州外展点的，现在有六盘水和毕节两个点，下一步我们还计划在省内一些经济实力较强的地州和区县设立外展点”，来自中铁·逸都国际的相关负责人告诉记者，目前他们的地州外展点都设立在当地的酒店、商场内，其主要是宣传楼盘，并组织地州客户前来贵阳实地看盘。

据花果园项目相关销售负责人介绍，目前该楼盘已在六盘水、都匀、铜仁、毕节等六个地区中心区均设有专门的展厅，除了有展板、沙盘模型、楼书等楼盘资料外，还有专门的销售人员在现场，负责在每个周末组织地州市民前来贵阳看房。

除此而外，龙砚东山、银海元隆广场、乐湾国际、班芙小镇等多家楼盘也开始将目光瞄准地州市场，正抱团在六盘水进行推广。

B.相关行业也在“往下面跑”

张华阳现在一个星期最起码要去两次六盘水，他是贵阳一家沙盘模型设计公司的老总，除了为地产项目制作沙盘以外，他们公司也涉足展会场馆设计布置等相关业务。

以前业务范围只局限在贵阳市的他，现在也考虑在六盘水设立一个分公司了。“一直和我们合作的那个项目现在准备在六盘水设立一个外展点，他们找到我们公司来做沙盘和场馆的业务，为了这单业务，我经常要亲自到六盘水去查看展馆布置进度”。一连去了几个星期后，张华阳开始计划在六盘水和安顺设立一个分公司，原因是他认为“未来肯定有更多的贵阳楼盘下地州，这是一块有潜力的市场，而在地州开设分公司后，还可以开发当地的业务，要知道现在地州房地产市场的发展速度也是相当惊人的”。

一向对市场敏感的地产行业媒体，也已经开始了地州的战略布局。

日前，贵州新浪乐居已经开始着手在毕节、兴义设立站点，加上现有的贵阳站和上线不久的遵义站，新浪乐居在贵州已经完成了四个城市的布局。而搜房网也在出贵阳以外的遵义和六盘水设立站点，下一步还计划开设铜仁站和安顺站。

据业内人士分析，此番行业媒体大举前往地州设展，其主的原因是，相较贵阳而言，地州的媒体略显弱势，且缺乏专业的行业媒体，随着地州房地产市场的发展步伐加快，他们利用其在贵阳成熟的运营模式进入地州市场可以抢占先机。

另外，贵阳的地产项目要在地州做推广，需要的是对贵阳项目很了解、又能对地州购房者形成引导的媒体平台“现在的房开企业更看重能够覆盖全省的媒体平台”，该业内人士如是表示。

C.调控正在加速“往下走”的进程

“当然，随着限购、限贷等政策落地，不可否认本地购买力出现下降，但我们并不认同贵阳楼市中刚需已经饱和的看法”。

在调控政策日渐对贵阳楼市发威之时，多个贵阳项目选择集体走入地州设展点，自然引来不少购房者对贵阳房地产市场发展的疑问。而面对贵阳楼市是否出现购买力减弱的问题时，几乎所有在地州设展的房开商均持上述观点。

“向地州城市迈进是这个行业的发展规律，不管有没有调控，房地产最终都会从一线城市向三、四线城市发展过渡，调控政策的出台不会改变这个行业发展的必然规律，但它带来的影响肯定会加速这个发展的过程”。周浩金，新浪乐居贵州站总经理，他认为贵阳项目往地州设展营销是房地产行业的大势所趋，与调控影响没有必然联系。

D.地州购买力一直很强劲

根据相关数据显示，近年来贵阳楼市的成交量中，外来购房的比重占到了60%左右，而其中，地州市的购房比重占到了40%以上，也就是说，地州购房者和本地购房者的成交量几乎持平。

这让地州客户成为了各个贵阳地产项目不可小觑的一块资源。

另外一方面，作为省内唯一一个中心城市，贵阳市对于地州市而言，有着强劲的吸引力。在本月初开展的房博会上，记者随机对多名地州购房者进行采访后发现，医疗和教育资源是构成他们在贵阳置业的决定性因素。而同时，随着“爽爽的贵阳”在全国知名度的提升，各行各业都迎来了巨大的发展空间，这也吸引不少地州市民来筑创业，大学毕业生留筑就业，从而带旺了贵阳楼市的购房需求。

记者从中铁·逸都国际项目了解到，在9月上旬他们在毕节和六盘水设立外展点后，现在他们每周接待的地州客户人数都有明显增多，“比起没设地州展点时的接待量，现在起码多了20———30%，而且现在地州购房成交量有一定增加”。而花果园项目的相关负责人也表示，在地州设立外展点后，他们现在每周的地州客户接待量都超过100人，并且有部分客户还当场下订单。

E.“往下走”建立有效渠道是关键

一直以来，贵阳项目如何在地州建立有效的营销渠道一直是不少贵阳地产项目亟待解决的问题，而从落地地州营销的方式来看，不外乎是地州巡展和设立地州临时接待点两种方式为主，然而房企花费甚重效果却并没有完全达到其理想效果。

地州市场营销究竟难在何处？不少开发商都认为，如何打破固有模式限制，使用地州客户更容易认同的沟通方式推广项目是一个难点，如何建立富有执行力的地州销售团队则是另一个难点。

而贵州大学房地产研究所副所长徐宇龙在谈及地州营销思路时，认为开发商外在本地客户资源稳定的情况下，开拓地州市客户是当前市场的一种必然。但能否收到好的成效，还是要看产品本身能否吸引这些购房者。“地州市客户消费水平与贵阳本地相比会存在一定的差异，因此开发商事先应该做好充分的市场调查，找准客户群体和市场定位，按照他们的需求做产品结构的调整。”

徐宇龙表示，开发商开拓地州营销渠道其实是把“双刃剑”，毕竟外出设展在人、财、物上的花费也不小，如果在本地市场消化速度不是很快，外地市场又拓展不开的情况下，开发商很有可能会因为资金链问题逐步退出历史舞台。